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如何做一家成功的陶瓷专卖店
2014年11月16日
在陶瓷产品营销模式中,走专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从陶瓷产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到,在产品"同质化"的大环境下,培育一流的经销商团队是陶企制胜的法宝;对经销商而言,依托优秀的企业则是其取得事业成功的基石。


做一个成功的经销商,首先应当依托于一家优秀的生产企业。优秀的生产企业,有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系,可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境,同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持,帮助经销商迅速成长。


如何经营专卖店是当前陶企研究的重点,不是百分之百的专卖店都能挣钱。经销商到底该怎样发展?笔者根据在新中源陶瓷多年的市场营销经验,认为一个专卖店的成功必须符合以下几大要素:


韧性心态是关键
有人问,陶瓷行业营销方式太少了,有没有马上见效的方式?答案是营销方式其实很多,一个专卖店只要做好一两个营销方式就会慢慢地发展起来。马上见效的销售方式不是没有,广告投入,连续做4个月,就会出效果。


然而,往往出现的是,一个模式没有持续的坚持,有的不到3个月,说没有效果,就放弃了。要知道,就是做广告还需要两到3个月才能见效果,更何况地面服务模式。店内服务、促销活动、回访小贴士、检测活动都很简单,要的就是一个坚持,一个韧性。比如,有的在小区发了1000张宣传单,见没有人来,就说宣传单没有效果,这是不对的。消费者需要同样的一个诉求反复的刺激才会对其产生兴趣,也许发了三遍四遍以后他才会过来,而你发了一遍就否定这个方式,这能行吗?没有恒心和韧性,做什么也都做不好。


心动不如行动
曾经有个人在操作专卖店,他的思路和能力都不错,但就是做不好。为什么?他总是把想法想得完全、完美之后再动手,结果想法出来到开始落实总是要经过一段时间,而在这期间其他的想法又出来了,往往与先前的想法相抵触,最终没有一个想法能够坚决地执行。凭经验而言,当一个想法成立以后,应该马上去干,一边干一边调整,然后才能看到希望,好的想法需要去执行,时间越长,你的心理承受能力越差。


当甩手掌柜行不通
陶瓷企业的扶持和服务是专卖店成功的基础,但是决定性因素还是在专卖店老板的手里。曾经有的企业想去当经销商的保姆,把经销商店里的所有事情都揽过来,包括帮他订货、布置卖场、拟定促销方案等。结果怎么样?答案是这种模式是行不通的,因为公司永远代替不了专卖店,公司经理永远代替不了专卖店老板。做得不好的专卖店大都不是老板在亲自操作,一个投资十几万元的小店还要请店长来做,自己当起了甩手掌柜。小店必须自己亲自来操作,请人就是招聘店员而已,对于专卖店来讲,老板的积极性和努力是任何人都不能代替的,所以建议专卖店所有的老板自己当店长,积极全力以赴地来进行工作,有什么不懂得及时与公司沟通,同时要借鉴别人的经验,只要是符合自己情况的,马上去干,毫不犹豫,这样才能发展。


在上述条件下,专卖店的营销方式才能基本顺利地实施,专卖店的营销无非就是聚人气、要教育、好服务、常回头,一般都是要经过这4个步骤。销售其实很简单,就是一个消费者心理信任的过程,等消费者到你店里来了好多次,没有购买或者没有帮助你带任何的新客户,任何话都不用说,是因为他的心理顾虑没有打消,你或者你的专卖店还没有完全让他有信任感。这个时候找到原因,就像一层窗户纸一样,一捅就破,因为很显然,他要没有信任,就不会经常来店里,他要是完全信任,那么早就买东西了,这些客户是工作的重点。专卖店的销售增长都是在一点一滴的工作中出来的,不要设想一个模式马上可以卖几万元。所以要一点一滴地扎实工作,专卖店的销售就是这样在不知不觉中增长起来的。千万不要小瞧这些你认为自己早就知道的细节,去落实、去实施这些细节,长期就会给你带来喜悦。